실전 협상, 갈등 해결, 설득 전략, 커뮤니케이션, 마케팅 협업. 『협상 천재가 된 홍대리』는 마케팅 실무자가 팀워크와 협업 과정에서 마주하는 실제 상황을 중심으로 협상의 원리를 익힐 수 있게 돕는 실전형 콘텐츠입니다. 논리적 사고, 감정 조율, 이해관계 분석까지. 비즈니스 협상의 모든 기본기를 한 권으로 익힐 수 있는 마케팅 필독서입니다.
『협상 천재가 된 홍대리』 요약
김성형 저자는 협상 전문가이자 컨설턴트로서 수많은 기업 협업 문제와 갈등 해결 사례를 통해 협상의 본질을 전해줍니다. 이 책은 스토리텔링 형식으로 구성되어 있으며, 주인공 ‘홍대리’가 전사적인 프로젝트를 수행하면서 영업팀, 개발팀, 해외 파트너사, 고객과의 복잡한 이해관계를 조율해가는 과정을 따라갑니다.
가장 흥미로운 포인트는 협상을 단순한 ‘말싸움’이 아닌, 공감, 분석, 전략의 과정으로 재정의한다는 점입니다. 초반에 홍대리는 감정적으로 반응하고, 대화보다 주장에 집중하는 실수를 반복합니다. 하지만 협상 코치와의 만남을 통해 “협상이란, 내가 원하는 것을 얻는 동시에 상대에게도 납득할만한 이유를 제공하는 일”이라는 원칙을 깨닫게 됩니다.
대표적인 장면 중 하나는, 공급 단가 인하를 요구하는 파트너사와의 협상입니다. 홍대리는 “단가를 낮추기 어려운 이유”만 설명하며 방어하려 했지만, 코치의 조언을 받아 “상대가 왜 인하를 요구하는지”, “진짜 니즈가 비용 절감인지, 안정 공급인지”를 분석한 뒤 대안을 제시합니다. 결과적으로 단가는 유지하면서 공급 조건을 개선하는 방식으로 윈윈을 이룹니다.
책에는 ‘BATNA(최고 대안의 협상 결과)’, ‘ZOPA(합의 가능한 범위)’, ‘포지션 vs 이익’, ‘감정의 언어화’, ‘비언어적 표현 조절’ 등 다양한 협상 프레임워크가 실무 중심으로 설명되어 있어, 바로 현장에 적용할 수 있는 장점이 있습니다.
마케팅 실무자를 위한 협상 전략 아이디어
- 프로젝트 일정 협상 전략
→ 내부 팀과의 마찰은 대부분 일정 조율에서 발생합니다. ‘내가 원하는 일정’이 아니라 ‘왜 그 일정이 필요한가’를 설명하며 상대의 일정 제약도 함께 이해하는 자세가 중요합니다. - 가격 협상에서의 가치 제안
→ 단순 가격 인하 요구에는 ‘가격 대신 가치’를 제시합니다. 예를 들어 “비용은 동일하지만, 유지보수 기간을 늘려드리겠습니다” 식의 제안은 협상력을 높이는 실제 사례입니다. - 브랜드 콜라보 협상 기술
→ 협업 브랜드와의 공동 캠페인에서, 서로의 브랜드 자산과 목표를 명확히 비교 분석하고, 협상 전에 각자의 목표를 문서화하여 교환하는 방식은 오해를 줄이고 명확한 결과 도출에 기여합니다. - 고객 클레임 대응 시 협상법
→ 고객의 불만에 즉각 사과만 하거나 무조건 방어하기보다, 고객이 무엇을 원하고 왜 불만을 가지게 되었는지를 파악한 뒤, 대안 중심의 응답을 하는 것이 신뢰 회복에 효과적입니다. - 글로벌 협업 시 문화적 협상법
→ 해외 파트너사와의 커뮤니케이션은 언어 외에도 문화적 ‘응답 방식’ 차이를 고려한 협상 기술이 필요합니다. 예: 유럽 파트너는 직접적 표현, 아시아 파트너는 간접적 언급에 더 익숙함.
함께 읽으면 좋은 추천 도서
- 『넛지』 – 리처드 세일러
인간의 행동을 바꾸는 부드러운 설득 전략. 협상에서 고객이나 팀원에게 부담 없이 선택을 유도할 수 있는 마인드셋을 제공합니다. - 『하버드 협상 강의』 – 로저 피셔 외
협상학의 고전. 이익 중심 협상과 문제 해결형 접근법을 배우고 싶은 실무자에게 필수입니다. - 『어떻게 말할 것인가』 – 김호
비즈니스 대화와 프레젠테이션, 커뮤니케이션의 핵심 원리를 말하는 책으로, 협상 과정에서 말의 무게와 언어 선택의 중요성을 배우게 됩니다.